在國(guó)內(nèi)，手術(shù)室icu燈床塔的銷售模式還是一般傳統(tǒng)的醫(yī)療器械銷售模式。雖然會(huì)有項(xiàng)目經(jīng)理參與，與客戶溝通設(shè)備配置、設(shè)計(jì)產(chǎn)品定位、討論施工方案等，但這些一般都只在項(xiàng)目中后期的實(shí)施階段才會(huì)介入，從而基本變成走過場(chǎng)或者蜻蜓點(diǎn)水地實(shí)施。而在國(guó)外，尤其是歐洲和美國(guó)，燈床塔有著非常成熟的項(xiàng)目銷售模式。燈床塔被認(rèn)為是工程項(xiàng)目的一部分，決策者不僅有業(yè)主和臨床科室，還會(huì)涉及工程總包方、建筑師和咨詢機(jī)構(gòu)，所以對(duì)于銷售人員專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)的要求非常高，一般這樣的銷售人員都被稱作項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)。在德國(guó)，燈床塔項(xiàng)目有著非常成熟的流程，一般分為兩個(gè)階段，工程階段和設(shè)備階段。在工程階段，決策者會(huì)根據(jù)醫(yī)院實(shí)際的需求和預(yù)算，委托設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)，之后與工程方簽訂一個(gè)總的工程預(yù)算，比如每個(gè)手術(shù)室的預(yù)算、每個(gè)ICU單間的預(yù)算。在設(shè)備階段，科室會(huì)配合設(shè)計(jì)單位，按照總預(yù)算分列每個(gè)設(shè)備的預(yù)算，優(yōu)先進(jìn)行燈床塔的詢標(biāo)。之后中標(biāo)后進(jìn)行施工、驗(yàn)收。

醫(yī)用吊塔，是目前醫(yī)院必不可少的基礎(chǔ)設(shè)備。主要提供相關(guān)醫(yī)療設(shè)備的固定、定位，以及相關(guān)醫(yī)療設(shè)備所需的醫(yī)用氣體供應(yīng)和強(qiáng)弱電供應(yīng)。廣泛應(yīng)用于醫(yī)院的手術(shù)室、ICU。一般，將吊塔處于吊頂完成面（即我們俗稱的天花板或者吊頂）外面可見的部分，分為三個(gè)主要部件：基座、懸臂和箱體。除了單塔、雙塔外，基座還有其他特殊形式，比如吊塔和顯示器臂的組合，吊塔和提升裝置的組合等。左圖的腔鏡吊塔和單顯示器臂安裝在同一基座下，吊塔上放置有整套的腔鏡系統(tǒng)，單顯示器上顯示腔鏡的圖像，通過靈活的臂系統(tǒng)，單顯示器的活動(dòng)范圍非常大，便于腔鏡手術(shù)時(shí)醫(yī)護(hù)人員的操作。

懸臂，分為單柱、單臂、雙臂三種。如果選擇單臂、雙臂，還有機(jī)械臂和電動(dòng)升降臂兩種區(qū)別。

單柱即是沒有懸臂的吊塔，活動(dòng)性差，價(jià)格較為便宜。適合預(yù)算較低，固定床位、使用位置的科室。比如門急診、蘇醒室、搶救室、NICU等。一般單柱的箱體是可以旋轉(zhuǎn)的，因此有些醫(yī)院還可以通過一個(gè)單柱，實(shí)現(xiàn)兩個(gè)甚至三個(gè)床位的供應(yīng)。單臂，一根懸臂；雙臂，兩根懸臂。根據(jù)名稱就能很好地理解。一般，根據(jù)使用范圍的不同，單臂雙臂的長(zhǎng)度也有多種選擇。很多客戶會(huì)有錯(cuò)誤的理解，認(rèn)為雙臂比單臂高級(jí)，因?yàn)槭褂镁嚯x變大了，價(jià)格也更高。實(shí)際上，單臂、雙臂是根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況進(jìn)行選擇的，相比于雙臂，單臂的使用情況會(huì)更多，因?yàn)閷?duì)于醫(yī)護(hù)人員來說操作的便捷性是非常重要的，單臂吊塔的定位只需要簡(jiǎn)單地操作一次，而雙臂吊塔需要有技巧地操作兩次。

箱體，又稱吊箱，每個(gè)廠家的設(shè)計(jì)都不同，箱體的長(zhǎng)度可以根據(jù)實(shí)際使用要求和氣電數(shù)量進(jìn)行改變。

箱體上一般都會(huì)有強(qiáng)弱電插座、氣體終端和設(shè)備導(dǎo)軌。強(qiáng)弱電插座用來提供設(shè)備220V強(qiáng)電，以及網(wǎng)絡(luò)、視頻、音頻等弱電信號(hào)。氣體終端用來提供不同種類的氣源，通過不同的標(biāo)識(shí)和接口形狀進(jìn)行區(qū)別，一般常見的有氧氣、空氣、笑氣、二氧化碳、負(fù)壓、麻醉排放等。設(shè)備導(dǎo)軌用來固定托盤、抽屜、旋轉(zhuǎn)臂等，提供不同設(shè)備的支撐平臺(tái)。除此以外，有些箱體上還會(huì)安裝一些控制手柄或者其他配件，用來控制吊塔的運(yùn)動(dòng)。

吊塔的方案設(shè)計(jì)，可以分為三個(gè)步驟：掌握現(xiàn)場(chǎng)情況、溝通用戶需求、確定吊塔配置和定位。

1、掌握現(xiàn)場(chǎng)情況

在起初的這個(gè)步驟，戴好安全帽，準(zhǔn)備好測(cè)量工具，任務(wù)只有一個(gè)，清楚知道哪些位置可以安裝吊塔?？此品浅：?jiǎn)單的任務(wù)，實(shí)際需要做非常多的準(zhǔn)備。首先必須了解現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度，也就是工程進(jìn)行到了哪一個(gè)階段，接下來的階段會(huì)不會(huì)影響吊塔的定位和安裝；

其次，根據(jù)施工標(biāo)準(zhǔn)，核查施工環(huán)境，比如樓板強(qiáng)度是否合格、樓板下方是否有承重梁等；完成這些核查工作后，帶來的測(cè)量工具就能派上用場(chǎng)了，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，核對(duì)施工圖紙，測(cè)量吊頂空間，結(jié)合吊塔固定結(jié)構(gòu)計(jì)算可以安裝吊塔的吊頂內(nèi)空間。最后，還需要查看工程的吊頂平面圖，核查未來吊頂面上需要安裝的裝飾設(shè)備，比如排風(fēng)口、燈帶等，并扣除其占用的空間。

這樣，通過一系列的核查和測(cè)量，摸清了現(xiàn)場(chǎng)情況，知道了可以安裝吊塔的空間后，這一階段的任務(wù)就完成了。

2、溝通用戶需求

這里提到的用戶不僅是使用人員，還會(huì)涉及到參與人員、維修人員等。這個(gè)階段的任務(wù)也只有一個(gè)，了解用戶的實(shí)際需求。在這里給大家一個(gè)實(shí)用的武器，學(xué)會(huì)換位思考，通俗地講就是站在用戶的立場(chǎng)上考慮問題。

在手術(shù)室，大部分情況下護(hù)士就是使用人員，移動(dòng)吊塔并操作吊塔上的功能，而且絕大多數(shù)都是女護(hù)士。在手術(shù)準(zhǔn)備階段，她們需要盡快將醫(yī)療設(shè)備擺放到吊塔上并連接好相應(yīng)的氣電，然后將吊塔快速移動(dòng)到手術(shù)的合適位置，方便在手術(shù)過程中將相應(yīng)的醫(yī)療設(shè)備傳遞給醫(yī)生或者讓醫(yī)生直接使用；手術(shù)過程中，根據(jù)手術(shù)的情況，有時(shí)需要調(diào)整吊塔的位置，而一般吊塔的四周都是器械臺(tái)車或者醫(yī)護(hù)人員，可能吊塔上醫(yī)療設(shè)備的管線還連著病人，那護(hù)士就必須小心翼翼地移動(dòng)載有醫(yī)療設(shè)備的吊塔；手術(shù)結(jié)束后，她們會(huì)移走吊塔，撤除不需要的醫(yī)療設(shè)備，然后對(duì)手術(shù)區(qū)域進(jìn)行消毒。

所以，你可以換位思考一下，如果你是一名護(hù)士，一臺(tái)手術(shù)下來，你希望用到什么樣的吊塔？結(jié)合公司吊塔的特點(diǎn)，你就能想到一些能幫助他們的功能了，在溝通的過程中及時(shí)記錄下這些要點(diǎn)。

3、確定吊塔配置、定位

完成前面兩個(gè)步驟后，就要綜合之前的信息進(jìn)行分析。最后這個(gè)步驟的任務(wù)就是結(jié)合吊塔特性，幫助用戶優(yōu)化手術(shù)室空間、提高手術(shù)效率。

簡(jiǎn)單來說，可以結(jié)合公司產(chǎn)品，從以下兩個(gè)方面來考慮。

從吊塔的配置來說，箱體的承重是不是能滿足醫(yī)療設(shè)備的需求？載重量過大是否需要配合高級(jí)剎車？氣電接口是否充足？是否需要留有足夠的備用接口？是否需要增加其他功能或者配件？從吊塔的定位來說，移動(dòng)性能最佳的單臂是不是首選？如果空間受到影響，如何定位使雙臂更加方便移動(dòng)？是否需要增加電動(dòng)升降功能，在不影響其他設(shè)備的使用下，提供更多的臨床使用需求？是否可以通過一個(gè)吊塔實(shí)現(xiàn)兩個(gè)區(qū)域的覆蓋？

初步設(shè)想完畢后，利用現(xiàn)有的工具，比如平面定位圖、3D軟件、或者現(xiàn)場(chǎng)演示的方法，再次和用戶溝通，也許在溝通過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)有更多可以改進(jìn)的地方，記錄后回去再次修改方案。通過一次兩次甚至多次的溝通和修改，最終適合用戶的最終方案也就成型了。

臨床中手術(shù)床的基本作用就是將患者置于各種不同手術(shù)體位，充分暴露手術(shù)視野，保證手術(shù)順利進(jìn)行。

按照大類來分，手術(shù)床分為電動(dòng)和非電動(dòng)兩種。電動(dòng)手術(shù)床是目前市場(chǎng)的主流。

電動(dòng)手術(shù)床重要參數(shù)包括：

1、動(dòng)力系統(tǒng)：全電動(dòng)或者電動(dòng)液壓式；是否具有雙向手術(shù)模式（病人頭腳是否可以調(diào)換位置）；床下凈空間高度；是否配置充電電池等；

2、操作方式：有線手控；臺(tái)柱應(yīng)急控制；無線控制等；

3、材料：床面材料；床墊材料；基座材料；是否透X光；

4、結(jié)構(gòu)：整體床面分為幾段；運(yùn)動(dòng)機(jī)構(gòu)和鎖止機(jī)構(gòu)采用的方式等；

5、此外，還有各個(gè)部分的傾斜角度；床整體承重；各種配件；

6、在外科手術(shù)中，患者體位擺放不當(dāng)很容易造成不同程度患者的皮膚、神經(jīng)、血管、肌肉等組織損傷，也就是我們所說的壓瘡。

據(jù)德國(guó)從90年代開始正規(guī)培訓(xùn)手術(shù)體位安置人員，只有執(zhí)證人員才能安置手術(shù)體位，足見體位重要性。

外科手術(shù)中比較常用的手術(shù)體位有：仰臥位、側(cè)臥位、俯臥位、截石位。

手術(shù)燈其實(shí)區(qū)別于普通燈的本質(zhì)就是要達(dá)到手術(shù)的特殊要求。一、手術(shù)室照明亮度要求，二、安全的手術(shù)照明，三、無陰影的要求，四、冷光要求，五、可拆卸消毒的要求。手術(shù)燈包括整體反射手術(shù)燈和孔式手術(shù)燈兩種系列，整體反射手術(shù)燈又分子母燈和單燈；孔式手術(shù)燈也是分字母燈和單燈兩種規(guī)格。手術(shù)燈，能夠給手術(shù)室照明亮度提供保證，手術(shù)室外科醫(yī)師必須能夠精確的分辨輪廓、顏色和移動(dòng)，因此需要接近日光質(zhì)量的光強(qiáng)度，最少為10萬照度的光照強(qiáng)度，手術(shù)燈就可以提供單燈最大達(dá)15萬照度的亮度，并且手術(shù)燈的亮度均可進(jìn)行無級(jí)調(diào)節(jié)，在手術(shù)過程中如遇故障，可以自動(dòng)切換備用燈泡，時(shí)間為0.3秒，因此手術(shù)燈能夠提供安全的手術(shù)照明。手術(shù)燈通過多邊反射器，能夠達(dá)到無陰影照明要求，此反射面經(jīng)工業(yè)沖壓一次成型，反光率高95%，形成一個(gè)同源光柱，從燈盤下80厘米形成深達(dá)術(shù)區(qū)的光柱確保手術(shù)的光照亮度，無陰影，且在外科醫(yī)生的肩，手和頭部遮擋部分光源時(shí)，仍然能保持非常均勻。

手術(shù)燈在光照明亮的同時(shí)，避免產(chǎn)生熱量，無影燈通過新型濾過器可以將99.5%的紅外成分濾過，保證到達(dá)術(shù)區(qū)的光是冷光。手術(shù)燈外形設(shè)計(jì)及安裝位置和高標(biāo)準(zhǔn)密封手柄，能夠有效控制病原體數(shù)量，可以拆卸消毒。

安裝在天花板上的手術(shù)燈，應(yīng)在天花板或墻壁上的遙控匣中設(shè)置1個(gè)或多個(gè)變壓器，以將輸入的電源電壓轉(zhuǎn)換成大多數(shù)燈泡所要求的低壓。大多數(shù)手術(shù)燈都具有調(diào)光控制器，某些產(chǎn)品還能調(diào)節(jié)光場(chǎng)范圍，以減少外科手術(shù)部位周圍的光照（來自床單、紗布或器械的反光和閃光會(huì)使眼睛感到不適）。手術(shù)燈能保證色溫高達(dá)4000色溫以上，接近于日光，使眼睛感知的顏色更清晰，并且不會(huì)使醫(yī)護(hù)人員因長(zhǎng)時(shí)間工作而眼睛疲勞。

機(jī)械安裝檢查：查看有無機(jī)械安裝紕漏，有無少裝螺釘或者螺釘不緊．卡簧有無卡好，各項(xiàng)裝飾蓋板是否已經(jīng)蓋好。電路檢查：首先檢查系統(tǒng)是否有短路或者斷路。若一切正常，可進(jìn)行通電測(cè)試，此時(shí)應(yīng)檢查醫(yī)用手術(shù)燈外部電源是否穩(wěn)定。變壓器輸出電壓是否過高或過低。平衡臂調(diào)節(jié)：查看平衡臂與燈頭是否匹配，是否還需要調(diào)節(jié)平衡臂的受力，是否需要調(diào)節(jié)平衡臂的角度加需要可通過燈臂的調(diào)節(jié)方法進(jìn)行調(diào)節(jié)。通常調(diào)節(jié)燈臂的螺釘在燈臂的兩頭，但不同廠家稍有不同，可仔細(xì)觀察。關(guān)節(jié)靈活度調(diào)節(jié)：主要是調(diào)節(jié)關(guān)節(jié)的阻尼螺釘，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定阻尼調(diào)節(jié)的松緊程度是在任何位置推動(dòng)或者旋轉(zhuǎn)關(guān)節(jié)的力接近于20N或者5Nm。關(guān)節(jié)限位開關(guān)的調(diào)節(jié)和松啟：為了便于無影燈的安裝和運(yùn)輸，大多數(shù)無影燈產(chǎn)品在其關(guān)鍵部分如關(guān)節(jié)等都設(shè)置鎖死開關(guān)或者限位開關(guān)．現(xiàn)在均可打開。檢查照射距離及深度：大多數(shù)無影燈的照射距離在70-140cm或者60—130cm．即無影燈在這段距離內(nèi)效果最好。檢查照度及色溫：照度和色溫其實(shí)是一個(gè)近似的觀念。都是為描述無影燈的照射強(qiáng)度。通常我們認(rèn)為最理想的無影燈就是光線與太陽光近似．即在4400-4600K左右。

2002年，手術(shù)室凈化工程及燈床塔的業(yè)務(wù)初步形成規(guī)模，單一的產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足市場(chǎng)的需要。同年，建設(shè)部發(fā)行了《醫(yī)院潔凈手術(shù)部建筑技術(shù)規(guī)范GB50333-2002》。行業(yè)的規(guī)范，勢(shì)必會(huì)淘汰大部分廠家。在此之前，大多數(shù)凈化工程公司也開始了轉(zhuǎn)型。久信以凈化工程為基礎(chǔ)，逐步開展手術(shù)室配套產(chǎn)品以及氣動(dòng)物流項(xiàng)目；靈境除了凈化工程和配套產(chǎn)品外，發(fā)展起消毒供應(yīng)設(shè)備，以及與其他進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備公司深度合作的業(yè)務(wù)模式。此外，如尚榮 四騰等新興的凈化工程公司借助資本的投入，也逐步加入醫(yī)院的基礎(chǔ)建設(shè)過程中。

前幾年品牌推廣的努力，讓大部分進(jìn)口醫(yī)療器械品牌深入到用戶的心中，為了鞏固品牌的影響力，大部分廠家開始尋求自身整合的業(yè)務(wù)模式。邁柯唯依托潔定集團(tuán)強(qiáng)大的資金實(shí)力，不斷收購(gòu)其他廠家，豐滿配套的產(chǎn)品線；德爾格借助原先產(chǎn)品線的優(yōu)勢(shì)，通過自身的研發(fā)，逐步豐富產(chǎn)品線中的高中低產(chǎn)品系列。同時(shí)，越來越多的外資醫(yī)療器械品牌也瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)手術(shù)室ICU領(lǐng)域的發(fā)展，紛紛設(shè)立了辦事處、分公司。

2010年，“十二五”規(guī)劃頒布之后，反腐倡廉、大力支持國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械成為重要的話題。國(guó)產(chǎn)廠家高舉著民族復(fù)興的大旗，紛紛出現(xiàn)在各大招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)。各個(gè)省市為了響應(yīng)國(guó)家政策，還出臺(tái)了各種優(yōu)厚的扶持政策。這樣，邁瑞、新華、誼安這些著名的國(guó)產(chǎn)品牌開始成為了醫(yī)院的首選。進(jìn)口品牌開始面臨困境，為了降低成本，國(guó)內(nèi)設(shè)廠、縮減開支成為了主要的辦法。為了保住原先的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步與國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)口品牌之間也開始了密切的合作，提供一系列相關(guān)產(chǎn)品的整體解決方案。

2014年，新的《醫(yī)院潔凈手術(shù)部建筑技術(shù)規(guī)范GB50333-2013》實(shí)施。在原先GB50333-2002的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步嚴(yán)格規(guī)范了手術(shù)室的施工工藝，提高了凈化空調(diào)系統(tǒng)的整體要求，增加了手術(shù)室配套房間的施工規(guī)范。要求越加細(xì)致，行業(yè)越加規(guī)范。大型凈化工程公司也加入到產(chǎn)品整合的行列中，配套自有或者其他手術(shù)室ICU的醫(yī)療器械品牌，參加到各式各樣的醫(yī)療器械和醫(yī)療建筑展會(huì)中。2015年，醫(yī)療器械注冊(cè)費(fèi)用大幅度提高。加之原本進(jìn)口品牌注冊(cè)周期長(zhǎng)，設(shè)立這樣的高門檻，讓大部分外資器械公司放棄了原先利潤(rùn)率較低的產(chǎn)品，也讓國(guó)外的小型器械公司打消了進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的念頭，同時(shí)進(jìn)一步樹立起國(guó)產(chǎn)品牌的信心?；乜催@兩年的醫(yī)療展會(huì)，邁瑞、聯(lián)影等國(guó)內(nèi)一線品牌的展臺(tái)越來越大，而與之形成鮮明對(duì)比的，是GPS三大家攜手大部分外資器械公司，逐步退出醫(yī)療展會(huì)的舞臺(tái)。